Vyjednávejte jako Steve Jobs

Jen nedávno byla zveřejněna obchodní e – mailová komunikace mezi tehdejším ředitelem společnosti Apple a Jamesem Murdochem o cenách elektronických knih . E – maily od Steva Jobse někteří kritici označili za drzé a neústupné , no já je hodnotím jako velmi přínosné a příkladné pro vyjednávání co nejlepších podmínek. Přečtěte si následující body článku a všimněte si jak si nakonec Jobs prosadil své.

1. Snažte se mít pochopení pro význam jednání.

Steve Jobs nezvykl někomu volat a řešit obchodní záležitosti po telefonu , ale tentokrát neměl na výběr . Vydavatelství knih HarperCollins , které vlastnil právě Murdoch mladší , musel Jobs získat na svou stranu pro prodej digitálních ( elektronických knih v Apple zařízeních ) a to zejména z důvodu aby působil důvěryhodně při jejich prodeji na trhu. Kdyby tak neučinil a nezískal toto vydavatelství na svou stranu a jiní by na něj zatlačili a získali prostor pro zlepšení jejich podmínek spolupráce.

2. Dokáže , že Váš návrh je prostě lepší

V té době HarperCollins uvažoval o tom , že se vydá cestou Amazonu . Amazon totiž nakupoval knihy v průměru za 13 dolarů a prodával za 9,99 – byl tím pádem ve ztrátě , ale šlo mu hlavně o získání podílu na trhu. Jobsovi se toto chování nelíbilo a navrhl Mudrocha lepší řešení , které si nakonec i prosadil , neboť dokázal , že je lepší az dlouhodobého hlediska i výnosnější . Tím bylo nesnížit cenu knih , být tak v plusu a raději investovat do marketingu a infrastruktury. Tak by se prý mohlo prodat i 120 milionů knih za první měsíce spolupráce.

3. Poukažte na obě možnosti hodnot

Jobs také poukázal Murdochovi na to , co získá jeho firma při spolupráci s Applem ( firma Apple tehdy zažívala svůj největší rozvoj a prosperitu ) a co naopak ztratí , pokud by do spolupráce s ním nešla za daných podmínek . Jobs si dost věřil a napsal , že pokud se k nim přidají čeká jejich velký úspěch , protože neexistuje žádná jiná firma , která může dosáhnout takový významný vliv v oblasti e – knih .

4. Hrajte na city

Steve Jobs dobře věděl , že vyjednávání a dohadování podmínek spolupráce není racionální ani logický proces. Vyjednávání je totiž vždy emocionální hra , protože lidé dělají rozhodnutí na základě svého názoru , strachu , citlivosti a podobně. Všimněte si , že Jobs schválně poukázal výhody a rizika malováním obrázků a ne vyčíslit seznamů (např. nechal abys Murdoch sám vytvořil obraz o potenciálních penězích při čísle 120 mil. knih).

Podobné články:


Jak bude reklama vypadat?
-
Kup si reklamu pod tímto článkem jen za 50 Kč
Zobrazit formulář pro nákup

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *